Warum Menschen längst bereit sein können zu kaufen – aber noch nicht den Button drücken.
Wir reden viel zu wenig über eine bestimmte Gruppe von Menschen in Deinem Business. Die meistens gar nicht mal so klein ist. Ich meine:
- Nicht die, die laut kommentieren.
- Nicht die, die Dich sofort buchen.
- Nicht die, die sich anonym verabschieden und nie wieder gesehen werden.
- Auch nicht die Trolle 😊
Lass uns mal über die Leisen sprechen, die Du gar nicht zu sehen bekommst.
- Die, die immer wieder Deine Reels schauen.
- Die, die Deine Newsletter lesen und nicken.
- Die, die Deine Blogartikel öffnen, allerdings nicht kommentieren.
- Die, die Deine Social Media Posts genau durchlesen.
- Die, die nach einem Webinar sagen: „Ich denk da nochmal drüber nach…“
Ich nenne diese Menschen: Die geheime Liste.
Und wenn Du etwas in Deinem Marketing verstehen willst, dann das hier:
Nicht die lautesten Menschen kaufen, sondern die, die sich lange genug sicher fühlen.
Und sicher fühlt man sich nicht durch ein Reel.
Nicht durch einen Post.
Nicht durch eine Anzeige.
Sondern durch Kontakt. Wieder und wieder.
Warum Menschen nicht linear entscheiden
Vielleicht kennst Du diese alte Marketing-Regel:
„Menschen müssen etwas siebenmal sehen, bevor sie kaufen.“
Die Zahl ist heute Quatsch, weil sie viel zu klein ist.
Google hat das untersucht und einen wunderbaren Begriff dafür erfunden:
👉 The Messy Middle
(Quelle: Think With Google – The Messy Middle, 2020 – das pdf hat 98 Seiten … <justsayin>)
Das beschreibt, wie Entscheidungen heute oft ablaufen:
Wir sehen etwas → Wir googeln → Wir reden drüber → Wir lassen es liegen →
Wir sehen es wieder → Wir vergleichen → Wir vergessen es →
Wir stolpern zufällig wieder drüber → Und dann, irgendwann, sagen wir:
„Jetzt.“
Nicht logisch.
Nicht planbar.
Nicht geradeaus.
Sondern: menschlich chaotisch. Weil wir Menschen nun mal so sind.
Und genau das übersehen wir oft. Zu oft.
Menschen kaufen dann, wenn sie:
- genug Vertrauen haben
- genug Wiederholung hatten
- genug Sicherheit spüren
- das Gefühl haben, Du meinst sie wirklich
- und JETZT der richtige Zeitpunkt für sie gekommen ist.
Exakt für diese Wiederholungen brauchst Du Deine geheime Liste.
Hier können Anzeigen übrigens Dein Gamechanger sein. Nicht als Druckmittel. Nicht als Manipulation. Sondern als sanfte Erinnerung.
Sie sorgen dafür, dass Menschen Dich nicht aus den Augen verlieren, auch wenn ihr Leben dazwischenfunkt.
Sie sorgen auch dafür, dass Du präsent (und damit in den Augen Deiner geheimen Liste) bleibst, wenn Dir das Leben dazwischenfunkt.
Ads müssen nicht „laut“ sein. Dafür können sie für Deine potenziellen Kunden Verlässlichkeit in einer lauten Welt bieten.
Kurzer Werbeblock:
Wenn Du bei bezahlten Anzeigen immer nur Bahnhof verstehst, weil Dir die ganzen Fachbegriffe und Abkürzungen so fremd sind: Hol Dir jetzt meinen Gratis Spickzettel. Der erklärt Dir diese Begriffe. Einfach – verständlich – mit Alltagsbeispielen.
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Wer steht überhaupt auf dieser Liste?
Die Liste ist nicht offiziell.
Sie steht nicht in Deinem Newsletter-Tool.
Sie hat keine Excel-Spalten und keine Farbmarkierungen.
Du kennst die Namen dieser Menschen nicht. NOCH nicht.
Es sind die, die:
- seit Monaten lesen, was Du schreibst
- seit Wochen immer wieder reagieren
- schon einmal in Deinem Webinar waren – und nochmal kommen
- Dir schreiben: „Ich verfolg Dich ja schon länger…“
Und wenn wir ehrlich sind: Wir unterschätzen diese Menschen permanent.
Wir denken: „Die müssten doch längst gebucht haben – was mach ich nur falsch?“ <Hallo, Selbstzweifel!>
Doch weißt Du was?
Sie sind nicht unsicher über Dich. Sie sind unsicher über sich.
Und das ist ein Riesenunterschied.
Wo sich die geheime Liste technisch gesehen befindet
Ich nenn diese Liste „geheim“, weil wir sie nun mal nicht namentlich kennen (anders als Deine Newsletter-Abonnenten). Doch jemand anders kennt sie ganz genau: nämlich die Plattform, auf der diese Menschen Dich wahrnehmen. Jemand anders weiß, dass da der Thomas aus Berlin, die Frauke aus Wendlingen, die Bea aus Österreich, der … drauf sind. Dieser Jemand sind Plattformen und deren Algorithmen.
Speziell auf Meta und YouTube sind sie als Gesamtzahl wahrnehmbar, wenn Du zur Plattform sagst:
„Stell alle Menschen zusammen, die mit irgendeinem Inhalt von mir in den letzten 30 Tagen interagiert haben.“
„… die in den letzten 90 Tagen Videos von mir länger als 75% geguckt haben.“
„… die mit dem Beitrag xy irgendetwas gemacht haben.“
Wir kennen ihre Namen nicht – doch wir können sie wieder und wieder erreichen.
„Wie halte ich diese Menschen warm, ohne nervig zu sein?“
Die gute Nachricht: Du musst niemanden nerven. Sollst Du auch nicht, wirklich nicht!
Du musst nur:
- auftauchen
- erzählen
- beziehbar sein
- und in Kontakt bleiben
Nicht mit Druck. Sondern mit Respekt.
Das sieht in der Praxis so aus:
| Kontaktpunkt | Ziel | Wie fühlt sich das an? | |||
|---|---|---|---|---|---|
| Blogartikel | Verstehen & Einordnung | „Ahh. Jetzt ergibt das Sinn.“ | |||
| Newsletter | Beziehung | „Ich mag, wie Du denkst.“ | |||
| Reels / Shorts | Nähe & Wiedererkennung | „Ich hab das schon mal gesehen – stimmt!“ | |||
| Lives / Videos | Vertrauen | „Du klingst so, wie Du schreibst.“ | |||
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Quellen:
„Warum Ads kein ‚Verkaufen mit Druck‘ sind“
Werbung hat einen schlechten Ruf, weil wir gelernt haben, dass sie drängelt.
Aber richtig eingesetzt tut sie etwas ganz anderes:
Sie hält die Tür offen.
Sie sagt nicht „Jetzt!“ Sie sagt: „Ich bin noch da – wenn Du soweit bist.“
So entsteht Kontinuität, auch dann, wenn jemand gerade keine Kapazität hat,
aber innerlich längst eine Entscheidung wachsen lässt.
Vertrautheit entsteht nicht durch Lautstärke. Vertrautheit entsteht durch Wiederholung in Ruhe.
Die geheime Liste aktivieren – ohne Sales-Gedöns
Du kannst das sehr leicht tun.
Keine fancy Taktiken. Kein Druck. Du darfst Dich entspannen – diese Menschen sind schon da, sie kennen Dich schon, und sie bauen gerade ihr Vertrauen in Dich weiter auf. Dein Job: Stör sie nicht dabei – unterstütze sie.
1. Schreibe für die, die Dich schon kennen.
Nicht immer für die, die Dich zum ersten Mal sehen.
Sag Sätze wie: „Vielleicht liest Du mich schon länger…“
→ Das holt genau sie ab.
2. Teile Geschichten statt Argumente.
Menschen entscheiden emotional, nicht logisch.
Sag nicht: „Meine Methode funktioniert.“
Sag: „Letzte Woche sagte eine Kundin: Ich kann endlich wieder atmen.“
3. Mach es leicht, den nächsten Schritt zu gehen – und bleib sichtbar.
Nicht: „Buche JETZT!!“
Sondern: „Wenn Du merkst, da zieht was in Dir – lass uns reden.“
💛 Ohne Druck.
💛 Ohne Drängen.
💛 Mit Respekt.
Menschen treffen Entscheidungen in ihrem Tempo.
Deine Aufgabe ist nicht zu rumzunerven und aufdringlich zu sein – Deine Aufgabe ist da zu bleiben.
Und genau dafür gibt es Ads, die sanft, ruhig und konsistent erinnern:
- „Hier bin ich.“
- „Du kannst jederzeit kommen.“
- „Es bleibt leicht.“
Sichtbarkeit ist kein Zufall. Sie ist ein Rhythmus.
Und Anzeigen helfen Dir, diesen Rhythmus zu halten – auch an Tagen, an denen Du nicht posten kannst (oder willst 😉).
Ein Satz, den Du heute sagen kannst:
„Ich weiß, viele von Euch lesen hier schon lange mit – und das bedeutet mir wirklich viel.
Wenn für Dich irgendwann der Moment kommt, in dem Du sagst: Ich wäre jetzt soweit – ich bin hier.“
Das öffnet Türen. Ohne zu ziehen. Ohne zu stoßen. Ohne zu nerven.
Fazit
Die geheime Liste ist kein fancy Funnel. Kein CRM. Kein Marketing-Trick.
Es ist die Gruppe von Menschen, die schon längst ein Stück mit Dir gehen.
Und Dein Job ist es, sichtbar, echt und ansprechbar zu bleiben.
Nicht perfekt. Nicht auf Hochglanz. Schon gar nicht marktschreierisch. Einfach: Da.
Denn Entscheidung entsteht nicht durch Druck. Entscheidung entsteht durch Nähe.
Wenn Du merkst, dass genau diese Art von sichtbarer, ruhiger Präsenz das ist, was Du möchtest – dann kann ich Dich dabei unterstützen.
Ich schalte Meta- und YouTube-Ads, die nicht schreien. Sondern einladen.
Wenn Du willst, schauen wir gemeinsam drauf, wie das für Dich aussehen könnte.
Ohne Druck. Ohne Verpflichtung. Einfach ein Gespräch unter Menschen, die wirken wollen.
Was für ein toller Artikel, liebe Frauke, einfach genial erklärt bzw. auf den Punkt gebracht! 🥰
Danke liebe Bea. Der „floss“ einfach so dahin – und ich finde es wichtig, darüber zu sprechen. GERADE in den Zeiten von Andromeda 🙂